Myyntisuppilo – rakenna tehokas myyntiputki

Jopa 7 kymmenestä verkko-ostajasta jättää ostoskorinsa kesken. Syy? Huonosti rakennettu myyntisuppilo, jossa potentiaaliset asiakkaat putoavat pois kriittisissä vaiheissa. Tässä oppaassa näytän, miten rakennat toimivan myyntiputken vaihe vaiheelta.

Mikä on myyntisuppilo?

Myyntisuppilo eli myyntiputki on strateginen malli, joka kuvaa asiakkaan matkan tietoisuudesta ostopäätökseen. Se hyödyntää tyypillisesti AIDA-viitekehystä (Attention, Interest, Desire, Action) ja auttaa yrityksiä ymmärtämään, missä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat putoavat pois ja miten konversiota voidaan parantaa jokaisessa vaiheessa.

Perinteinen AIDA-myyntisuppilo voidaan jakaa neljään vaiheeseen: tietoisuus (awareness), kiinnostus (interest), päätös (desire) ja toiminta (action). On olemassa myös laajennettu AIDAA-malli, jossa viimeisenä vaiheena on kannatus (advocacy).

Kun jokainen näistä vaiheista optimoidaan mahdollisimman toimivaksi, saadaan lisää hyviä liidejä ja konversioaste nousee. Potentiaalinen asiakas konkretisoituu asiakkaaksi, joka ostaa tarjoamasi tuotteen tai palvelun ja parhaimmillaan suosittelee sitä eteenpäin.

Markkinointi on myyntisuppilon anatomian keskiössä

Luodaksesi tehokkaan myyntisuppilon, sinun on ensiksi tunnettava omat tuotteesi ja palvelusi läpikotaisin sekä ymmärrettävä kohdeyleisösi tarpeet ja kipupisteet.

Useimmissa tapauksissa tehokas markkinointi ja toimivat markkinointikampanjat tekevät myyntisuppilosta toimivan. Markkinointisuppilo ja myyntisuppilo kulkevat käsi kädessä: markkinointisuppilo tuo oikeat ihmiset suppilon yläpäähän, ja myyntisuppilo ohjaa heidät kohti ostopäätöstä.

Verkkokauppojen keskimääräinen ostoskorin hylkäysprosentti on noin 70 prosenttia, mikä tarkoittaa, että lähes 7 kymmenestä ostoprosessin aloittaneesta jättää oston kesken (Baymard Institute). Tämä korostaa jokaisen myyntisuppilon vaiheen optimoinnin merkitystä.

Toimivan myyntisuppilon keskeiset elementit:

• Se vetoaa kohdeyleisöösi
• Se on helppo seurata
• Siihen sisältyy vahva toimintaan ohjaava kehotus (CTA eli Call To Action)
• Liidien kerääminen on tehokasta

Liidien nurturointia eli hoivaamista tekevät yritykset saavat 50 prosenttia enemmän myyntivalmiita liidejä 33 prosenttia alhaisemmilla kustannuksilla (Invesp). Tämän vuoksi on tärkeää luoda toimiva markkinointisuunnitelma, joka tukee myyntisuppilon jokaista vaihetta.

AIDAA-myyntisuppilon vaiheet

AIDAA-malli on laajennettu versio perinteisestä AIDA-mallista. Se kattaa viisi vaihetta, jotka kuvaavat asiakkaan koko matkan ensikosketuksesta brändilähettiläisyyteen asti.

1. Tietoisuus (Awareness) – Potentiaalinen asiakas tulee tietoiseksi brändistäsi tai tuotteestasi
2. Kiinnostus (Interest) – Asiakkaan kiinnostus herätetään arvokkaan sisällön ja viestinnän kautta
3. Päätös (Desire) – Asiakas harkitsee ostopäätöstä ja vertailee vaihtoehtoja
4. Toiminta (Action) – Asiakas tekee ostopäätöksen ja ostaa tuotteen tai palvelun
5. Kannatus (Advocacy) – Tyytyväinen asiakas suosittelee brändiäsi eteenpäin

Seuraavassa käyn läpi jokaisen vaiheen konkreettisten esimerkkien kautta.

Tietoisuus

Potentiaalisen asiakkaan on ensiksi oltava tietoinen palvelustasi tai tuotteesta, ennen kuin hän voi edetä ostopolulla eteenpäin.

Tietoisuutta voidaan lisätä esimerkiksi Google Ads -mainonnalla, hakukoneoptimoinnilla tai sisältömarkkinoinnilla.

Esimerkki tietoisuuden kasvattamisesta

Kampaamo käynnisti neljä kuukautta ennen uuden toimipisteen lanseerausta PR-kampanjan, jossa nostettiin esille palkintoja, stylistejä ja yrityksen osaamista. Kampanja kohdistettiin targetoiduille asiakasryhmille suoramarkkinointina, minkä ansiosta potentiaalisten asiakkaiden tietoisuus kasvoi merkittävästi.

Kiinnostus

Kun potentiaaliset asiakkaat ovat tietoisia brändistäsi, heidät on seuraavaksi saatava aidosti kiinnostumaan siitä. Kiinnostus voidaan saavuttaa osoittamalla ammattipätevyys erilaisten sisältöjen kautta tai suoramarkkinoinnin keinoin.

Esimerkki kiinnostuksen luomisesta

Kohderyhmälle tarjottiin ilmaisia konsultaatioaikoja ja hiustenleikkuita. Taustatutkimus paljasti kohderyhmän olevan hyvin uskollisia asiakkaita hyvän tarjouksen saadessaan, mikä ohjasi kampanjan suunnittelua.

Päätös

Asiakas on valmis tekemään lopullisen ostopäätöksensä. Yksi tehokkaimmista keinoista ohjata asiakas sinun brändisi asiakkaaksi ovat erilaiset alennukset, kampanjat ja tapahtumat.

Esimerkki päätöksentekoon ohjaamisesta

Yritys järjesti paikallisia ja eksklusiivisia julkaisutapahtumia, joita mainostettiin paikallislehdissä ja sosiaalisessa mediassa. Tapahtumien kautta luotiin pöhinä, joka ohjasi kohderyhmää päätöksentekoon.

Toiminta

Toimintavaiheessa potentiaalinen asiakas eli liidi on päättänyt hankkia juuri sinun tuotteen tai palvelun. Seuraava tehtävä on jättää asiakkaaseen lähtemätön vaikutelma, jotta hänestä tulee kanta-asiakas.

Esimerkki kehotuksesta toimintaan

Yritys asetti verkkosivuilleen ja Facebook-sivulleen selkeät CTA-painikkeet, jotka ohjasivat kohdeyleisöä varaamaan ajan. Paikallisesti mainostettiin alennuksia ja tarjouksia. Tehokkaat CTA-painikkeet ovat avainasemassa konversio-optimoinnissa.

Kannatus

Kun asiakas saadaan kannattamaan yritystäsi, hänestä tulee potentiaalinen uusien liidien hankkija. Positiivinen viesti brändistäsi päätyy eteenpäin hänen tuttavilleen, ystävilleen ja perheenjäsenilleen. Puskaradio lähtee laulamaan erinomaisesti rakennetun asiakaspolun ansiosta.

Usein kysytyt kysymykset

Paljonko myyntisuppilon rakentaminen maksaa?

Yksinkertaisen myyntisuppilon voi rakentaa edullisilla työkaluilla muutamalla sadalla eurolla, mutta laajempi ja täysin automatisoitu myyntisuppilo voi vaatia tuhansia euroja investointeja markkinointityökaluihin, sisällöntuotantoon ja mainontaan. Tärkeintä on aloittaa perusteista ja laajentaa suppiloa tulosten perusteella.

Sopiiko myyntisuppilo pienille yrityksille?

Myyntisuppilo sopii erinomaisesti myös pienille yrityksille ja yksinyrittäjille, sillä sen voi skaalata omien resurssien mukaan. Pienimuotoisenkin suppilon avulla voidaan automatisoida liidien keräämistä ja asiakashankintaa, mikä vapauttaa aikaa ydinliiketoimintaan.

Miten nopeasti myyntisuppilo alkaa tuottaa tuloksia?

Maksetun mainonnan kautta tuloksia voi nähdä jo muutamassa päivässä, kun taas orgaaniseen liikenteeseen perustuva suppilo voi vaatia kuukausien työn. Oleellista on seurata dataa ja optimoida suppiloa jatkuvasti KPI-mittareiden perusteella.

Mikä on yleisin virhe myyntisuppilon rakentamisessa?

Yksi yleisimmistä virheistä on hypätä suoraan toimintavaiheeseen ilman, että tietoisuus- ja kiinnostusvaiheisiin panostetaan riittävästi. Toinen yleinen virhe on jättää suppilo optimoimatta sen rakentamisen jälkeen, vaikka jatkuva A/B-testaus ja kehittäminen ovat avainasemassa.

Yhteenveto

Ilman toimivaa myyntisuppiloa yrityksen tuotteen tai palvelun erinomaisuus saattaa jäädä ikuisiksi ajoiksi kokematta. Valtaosa ostoksista tapahtuu verkossa, ja siellä asiakaskokemuksella on valtava rooli ostopäätöksissä.

Jokaiselle yritykselle on äärimmäisen tärkeää, että myyntisuppilon toimivuutta seurataan jatkuvasti ja mahdollisiin tukoksiin reagoidaan nopeasti. Myyntisuppilo ei ole koskaan valmis – se vaatii jatkuvaa optimointia ja kehittämistä.

Kirjoittaja

Sampsa Vainio

Helsinkiläinen digimarkkinoinnin asiantuntija ja Digily Oy:n perustaja. Olen työskennellyt digitaalisen markkinoinnin parissa yli 12 vuotta ja konsultoinut verkkonäkyvyyttä yli 100 yritykselle Suomessa ja kansainvälisesti. Koulutukseltani olen KTM (Åbo Akademi, 2014), pääaineena tietojärjestelmätiede.