Yrityksen menestyksen tiellä – viitataanko tällä nyt siis menestyvään tiehen vai esteeseen menestyksen tiellä? Se riippuu siitä, miten toimiva tai ontuva yrityksen myyntisuppilo eli ostopolku on.
Perinteinen AIDA-myyntisuppilo eli ostopolku on strateginen viitekehys, jonka tehtävänä on havainnollistaa asiakkaan matkaa.
Tämä polku voidaan jakaa neljään eri vaiheeseen, jotka ovat tietoisuus (awareness), kiinnostus (interest), päätös (desire) ja toiminta (action).
Itse asiassa on olemassa myös niin sanottu AIDAA-myyntisuppilo, jossa viimeisenä vaiheena mukaan tulee englanninkielinen sana advocacy, joka tässä asiayhteydessä kuuluu suomeksi kannatus.
Kun jokainen näistä viidestä edellä mainitusta vaiheesta optimoidaan mahdollisimman toimivaksi ja tehokkaaksi, saadaan lisää hyviä liidejä ja sitä kautta konversioaste nousee. Toisin sanoen, potentiaalinen asiakas konkretisoituu asiakkaaksi, joka ostaa tarjoamasi tuotteen tai palvelun.
Kyse on siis pohjimmiltaan prosessista, jossa täysin esimerkiksi brändistäsi tietämätön henkilö muuttuu asiakkaaksi, joka jakaa yritykseltäsi saaman positiivisen asiakaskokemuksen ystävilleen ja perheelleen.
Edellä mainitun myötä paitsi asiakasmäärät kasvavat, myös brändisi tulee tunnetummaksi. Ja, kun jokaiselle uudelle asiakkaalle tarjotaan toimiva ostopolku, yrityksesi kasvattaa suosiotaan ja omaa valtavan potentiaalin kasvaa todella toimivaksi liiketoiminnaksi.
Tulen tässä artikkelissa avaamaan myyntisuppilon anatomiaa syvällisemmin ja osoittamaan, miksi toimiva myyntisuppilo on niin tärkeää.
Markkintointi on myyntisuppilon anatomian keskiössä
Myyntisuppiloon liittyen on olemassa paljon erilaisia oppaita liittyen siihen, miten siitä saadaan rakennettua täydellinen.
Ongelma on kuitenkin tämä: monetkaan näistä oppaista eivät ota huomioon, että jokainen yritys on yksilöllinen ja niillä on myös oma yksilöllinen kohdeyleisönsä.
Luodaksesi tehokkaan myyntisuppilon, sinun on ensiksi tunnettava omat tuotteesi ja/tai palvelusi läpikotaisin. Samat sanat pätevät myös kohdeyleisöösi eli potentiaalisiin asiakkaisiin.
Lisäksi, sinun on kyettävä hahmottamaan, missä vaiheessa varsinainen myyntitiimi astuu mukaan suppiloon eli ostopolkuun.
Kun olet määrittänyt edellä mainitsemani asiat, vasta sitten sinulla on mahdollisuus rakentaa tehokas ja asiakkaita houkutteleva myyntisuppilo, joka toimivuus on taattua sen jokaisessa vaiheessa.
Useimmissa tapauksissa tehokas markkinointi ja toimivat markkinointikampanjat tekevät myyntisuppilosta toimivan ja hyvin vetävän. Toisin sanoen, myyntisuppilo ja markkinointisuppilo kulkevat käsi kädessä; markkinointisuppilo on myyntisuppilolle kuin yökerhon ovella odottava sisäänheittäjä.
Kun siis markkinointistrategia ja itsessään markkinointisuppilo on huolella rakennettu, nimenomaan kohderyhmääsi silmällä pitäen, tällöin myös itsessään myyntisuppilo on tehokkaampi ja se johtaa korkeampaan konversioasteeseen.
Lyhyesti ja ytimekkäästi summattuna toimivan myyntisuppilon anatomia rakentuu seuraavasti:
- Se vetoaa kohdeyleisöösi
- Se on helppo seurattava
- Siihen sisältyy vahva toimintaan ohjaava kehotus (CTA eli Call To Action)
- Liidien kerääminen on tehokasta
Kun siis halutaan luoda konvertoiva myyntisuppilo, aivan ensimmäisenä tulee määrittää profiili ideaalista asiakkaasta. Tämän jälkeen luodaan heihin vetoava ostopolku, jota on helppo seurata. Sen jälkeen heille isketään vahva kehotus, joka ohjaa toimintaan eli ostamaan.
Ja tärkeää on totta kai tehdä myös liidien keräämisestä mahdollisimman tehokasta ja toimivaa, esimerkiksi yksinkertaisten lomakkeiden kautta.
AIDAA-myyntisuppilon vaiheet lyhyesti selitettynä
Kun puhutaan myyntisuppiloista eli käsittelyssä on asiakaspolku, tällöin kuulee usein käytettävän lyhennettä AIDA.
Harvemmin sen sijaan näkee puhuttavan lyhenteestä AIDAA, jossa siis mukaan tulee yksi kirjain lisää, kuten jo aivan tekstin alkupuolella mainitsin.
Seuraavassa tulen käymään läpi ihanteellisen eli AIDAA-myyntisuppilon vaiheet läpi askel askeleelta, tiivistetyssä ja helposti ymmärrettävässä muodossa.
Tulen käyttämään esimerkkiyrityksenä palkittua kampaamoyritystä, Francesco Groupia, joka toimi seuraavien esimerkkien mukaisella tavalla lanseeratessaan uuden kampaamon.
Tietoisuus
Potentiaalisen asiakkaan on ensiksi oltava tietoinen palvelustasi tai tuotteesta, ennen kuin hän voi edetä ostopolulla eteenpäin.
Tietoisuutta voidaan lisätä ja luoda esimerkiksi erilaisissa mainoskanavissa julkaistavien mainoskampanjoiden tai vaikkapa hakukoneiden eli hakukoneoptimoinnin kautta.
Esimerkki tietoisuuden kasvattamisesta
Francesco Group käynnisti neljä kuukautta ennen uuden kampaamonsa lanseerausta PR-kampanjan. Tuon PR-kampanjan aikana nostettiin esille palkintoja, uuden kampaamon stylisteja, yrityksen pätevyyttä ja niin edelleen.
PR-kampanja tuotettiin suoramarkkinointina. Se kohdistettiin targetoiduille asiakasryhmille eli niille potentiaalisimmille asiakkaille. Kampanjan avulla potentiaalisten asiakkaiden tietoisuus tuotteesta kasvoi.
Kiinnostus
Kun potentiaaliset asiakkaat ovat nyt tietoisia yrityksestäsi eli brändistäsi, heidät on seuraavaksi saatava aidosti kiinnostumaan siitä.
Kiinnostus kohderyhmässä voidaan saavuttaa esimerkiksi osoittamalla yrityksesi ammattipätevyys erilaisten sisältöjen kautta, tai vaikkapa suoramarkkinoinnin keinoin.
Esimerkki kiinnostuksen luomisesta
Potentiaalisten asiakkaiden kiinnostus herätettiin Francesco Groupin tapauksessa siis suoramarkkinoinnin keinoin. Kohderyhmälle tarjottiin ilmaisia konsultaatioaikoja, kuten myös ilmaisia hiustenleikkuita.
Suoramarkkinointikampanjaa varten suoritettiin taustatutkimus, taatakseen suoramarkkinointikampanjan toimivuuden. Tuo tutkimus paljasti etenkin naispuolisten henkilöiden olevan hyvin uskollisia asiakkaita, mikäli tarjous on riittävän hyvä.
Näin ollen kohderyhmän kiinnostus heräsi.
Päätös
Asiakas on valmis tekemään lopullisen ostopäätöksensä: tarttuako kiinni esimerkiksi hänelle tarjottuun tarjoukseen vai valitako sittenkin kilpailijasi?
Yksi tehokkaimmista keinoista ohjata asiakas nimenomaan sinun brändisi asiakkaaksi ovat erilaiset alennukset ja kampanjat. Myös tapahtumat ovat oiva väline tässä.
Esimerkki päätöksentekoon ohjaamisesta
Kun uuden kampaamon lanseeraus alkoi olla käsillä, Francesco Group järjesti paikallisia ja eksklusiivisia julkaisutapahtumia, joita mainostettiin sekä paikallislehdissä että sosiaalisessa mediassa.
Näiden julkaisutapahtumien kautta yritys onnistui luomaan kunnon pöhinän henkilöille eli kohderyhmälle, joka halusi tulla tutustumaan uuteen kampaamoon.
Tällä tavoin heitä ohjattiin päätöksentekoon.
Toiminta
Toimintavaiheessa eli myyntisuppilon alatasolle päädyttyään potentiaalinen asiakas eli liidi on päättänyt hankkia juuri sinun tuotteen tai palvelun.
Seuraava tehtävä onkin jättää asiakkaaseen niin lähtemätön vaikutelma, että hän palaa takaisin, jolloin hänestä tulee niin sanottu kanta-asiakas.
Esimerkki kehotuksesta toimintaan
Francesco Group asetti Facebook-sivulleen suoraan toimintaan ohjaavat kehotukset eli CTA-painikkeet. Nämä painikkeet ohjasivat kohdeyleisöä toimimaan eli tässä tapauksessa varaamaan ajan.
Myös kotisivuille asetettiin samankaltainen varauspainike ja paikallisia mainoskanavia pitkin mainostettiin alennuksia ja tarjouksia.
Tällä tavalla myyntisuppilossa tähän vaiheeseen saakka edenneet saatiin toimimaan.
Kannatus
Sitten on vielä se ylimääräinen A-kirjain, joka siis tulee englanninkielisestä sanasta “advocacy” eli kannatus.
Kun asiakas saadaan kannattamaan yritystäsi, on hän potentiaalinen uusien liidien hankkija. Positiivinen viesti brändistäsi nimittäin päätyy eteenpäin hänen tuttaville, ystäville ja perheenjäsenille.
Niin sanottu puskaradio siis lähtee laulamaan, kiitos erinomaisesti rakannetun asiakaspolun.
Yhteenveto: toimiva asiakaspolku on kaiken A ja O – myyntisuppilon tukokset on poistettava
Oli yrityksesi valmistama tuote tai palvelu sitten miten uraauurtava tahansa, ilman toimivaa asiakaspolkua sen erinomaisuus saattaa jäädä ikuisiksi ajoiksi tietämättä ja kokematta.
Nykypäivänä asian laita, kun on se, että valtaosa ostoksista tapahtuu verkossa ja siellä asiakaskokemuksella on valtaisa rooli potentiaalisten asiakkaiden ostopäätöksissä.
Jos siis asiakaspolku, joka tunnetaan myös tässä tekstissä jo aiemmin mainituilla termeillä ostopolku ja myyntisuppilo, ei toimi, tällöin ollaan yrityksen liiketoiminnan kannalta hyvin ongelmallisessa tilanteessa.
Tällaiseen tilanteeseen voidaan törmätä jo siinä vaiheessa, kun myyntisuppilo rakennetaan ensimmäisen kerran eli siinä on niin sanottuja valuvikoja.
Mutta myös se on mahdollista, että myyntisuppilo on oman aikansa toimiva ja sen jälkeen se vaatii uudelleenoptimoinnin.
Jokaiselle yritykselle onkin äärimmäisen tärkeää, että myyntisuppilon toimivuutta seurataan silmä kovana ja mahdollisista valuvioista aiheutuviin tukoksiin reagoidaan nopeasti ja asiaankuuluvalla tavalla.
