Miksi sinulla on verkkosivut?
Ensin täytyy ymmärtää mikä on konversio. Jokaisella verkkosivustolla on tavoite; verkkokaupat pyrkivät myymään tuotteita, iOS applikaation kotisivut pyrkivät saamaan ihmisiä lataamaan applikaation, uutisivustot pyrkivät saamaan ihmisiä lukemaan mahdollisimman monta uutista ja konsultointifirman kotisivut pyrkivät saamaan kävijöitä jättämään tarjouspyynnön.
(Etkö tiedä mikä sivustosi tavoite on? Kuvittele! Kirjoitat osoitteen selaimen osoiteriville ja yllätykseksesi selain näyttää 404-virhettä. Sinä soitat devaajalle: ”sivut on pakko saada takaisin koska . . . ” ja avot, siinä on sivustosi tavoite – eli minkä takia sivustosi on olemassa.)
Esimerkkejä verkkosivustojen tavoitteista:
- Tuotteen myyminen
- Uuden käyttäjätilin luominen
- Uutiskirjeen tilaaminen
- White paperin lataaminen
- Tarjouspyynnön jättäminen
- Blogikirjoituksen jakaminen SoMessa
Mikro vai makro?
Jokainen kerta kun verkkosivuston tavoite toteutuu tapahtuu konversio, eli joku ostaa tuotteen verkkokaupasta, joku jättää tarjouspyynnön ja joku siirtyy sivustolta app storeen. Konversiot voidaan jakaa vielä tarkemmin mikro- ja makrokonversioihin. Mikrokonversiolla tarkoitetaan pienempää tavoitetta matkalla siihen suurempaan tavoitteeseen (eli makrokonversioon), verkkokaupan tapauksessa mikrokonversio voisi olla tuotteen lisääminen ostoskoriin kun taas makrokonversio on tuotteen tilaaminen. Yleensä ollaan enemmän kiinnostuneita makrokonversioista koska ne ovat suoraan kytkettävissä liiketoiminnallisiin tavoitteisiin (esim. myyntiin).
Konversioaste – metriikkojen kuningas?
Lyhyesti: konversioaste on sivuston tavoitteen toteuttaneiden kävijöiden suhde kokonaiskävijämäärään. Kun tiedät kuinka monta konversiota on tapahtunut jonkun tietyn ajanjakson aikana ja kuinka monta kävijää sivustollasi on ollut tuona aikana, voit laskea joko koko sivuston kattavan konversioasteen tai yksittäisen sivun konversioasteen. Yleensä yksittäisen sivun konversioaste on hyödyllisempi koska se on tarkempaa tietoa johon sinun on helpompi reagoida – tiedät missä vika sijaitsee tai tiedät mikä sivu on kultakaivoksesi. Sivuston kokonaiskonversioaste on hyödyllisempi luku pidemmällä aikavälillä ja siihen on hyvä palata vertaamaan tietyin ajanjaksoin.
Konversioasteen laskeminen: konversioiden määrä / kokonaiskävijämäärä * 100
esim. 10 / 100 * 100 = 10 %
Miksi konversioaste on tärkeä luku?
Kuvittele että omistat verkkokaupan. Kauppasi saa 100 000 kävijää vuodessa joista 2 % tekee ostoksen. Tästä syntyy sinulle 100 000 € edestä myyntiä mikäli oletetaan että kaupan keskimääräinen koko on 50 €. Jos onnistuisit nostamaan verkkokauppasi konversioasteen 5 %:iin tulisi myyntisi nousemaan 250 000 euroon. Eli kolmen prosenttiyksikön nousu konversioasteessa tuo sinulle 150 000 € lisää myyntiä vuodessa. Jos ei siinä ole motivaatiota niin sitten en tiedä missä on.
Konversioaste kertoo sinulle kuinka hyvin (tai kuinka huonosti) verkkosivusi toimii!
Konversioasteen mittaaminen onnistuu helposti nykypäivän työkaluilla. Google Analyticsiin voit määrittää erilaisia tavoitteita esim. että kävijä käy /kiitos.html -sivulla, joka tarkoittaa sitä että hän on jättänyt tarjouspyynnön tai tilannut tuotteen. GA laskee konversioasteen tälle tavoitteelle automaattisesti, sinun tarvitsee vain määrittää tavoitteet joita haluat mitata (Admin -puolella).
Miksi minun on pienempi kuin muiden?
Verkkosivujen konversioasteet vaihtelevat erilaisten sivustojen välillä, etenkin sivustojen välillä jotka toimivat eri markkinoilla. Verkkokauppias joka myy high-end koruja jotka maksavat tuhansia euroja kappale voi olettaa että hänen konversioasteensa on pienempi kuin verkkokauppiaan joka myy jokapäiväisiä tavaroita kuten vaatteita.
Verkkosivun konversioasteeseen vaikuttaa monta tekjiää:
- kuinka helppoa kävijöiden on löytää etsimänsä?
- antaako sivustosi turvallisen mielikuvan kävijöille?
- oletko tehnyt kävijöille selväksi mitä toivot heidän tekevän sivustollasi?
- kerrotko kävijöille mitä sinä myyt ja miksi sen tulisi kiinnostaa heitä?
Kuinka minä voin kasvattaa konversioastettani?
Verkkosivun konversioastetta voidaan nostaa prosessilla jota kutsutaan konversio-optimoinniksi. Optimoinnilla varmistetaan että mahdollisimman suuri osa kävijöistäsi kiinnostuu tuotteistasi/palveluistasi ja toteuttaa tavoitteen jonka olet asettanut sivustollesi. Konversio-optimoinnin tärkein osa-alue on A/B-testaaminen.
A/B-testaus on nopea, halpa ja helppo tapa jolla voidaan oppia kuinka sivuston konversioastetta voidaan kasvattaa. Testaaminen perustuu erilaisten hypoteesien testaamiseen oikeissa olosuhteissa, esim. Uskon että suurempi osa kävijöistä tilaa tuotteen mikäli lisään tuotesivulle tekstin jossa lukee ”AINA ILMAINEN TOIMITUS!”.
Testataksemme tätä hypoteesia loisimme kaksi versiota tuotesivusta: A-versio johon ei ole tehty muutosta sekä B-versio johon tämä teksti on lisätty. Sitten mittaamme kummalla sivulla on korkeampi konversioaste. Jos B-versiolla on korkeampi konversioaste, otetaan se sivu käyttöön ja jatketaan tämän sivun optimointia uudella hypoteesilla.
