Siitä hetkestä, kun ensimmäiset sähköistä liiketoimintaa eli verkkoliiketoimintaa harjoittavat yritykset alkoivat ottamaan ensimmäisiä merkittäviä askeleitaan, on kulunut noin 30 vuotta.
Ja tuon 30 vuoden aikana internet on kasvanut eksponentiaalisesti.
Verkkoliiketoiminnassa yksi merkittävimmistä asioista on se, että potentiaalisia asiakkaita voidaan tavoittaa maailmanlaajuisesti valtava määrä, hyvin pienessä ajassa, ja samalla markkinointiin käytetään aiempaa vähemmän rahaa. Potentiaaliset asiakkaat Yhdysvalloissa ovat esimerkiksi suomalaiselle PK-yritykselle vain muutaman klikkauksen päässä, eikä tähän tarvita mitään massiivista markkinointibudjettia.
Digitaalinen myynti ja markkinointi ovat hyvin voimakkaasti riippuvaisia datasta. Nykypäivänä mainostajat hyödyntävät dataa tavoittaakseen kohdeyleisönsä ja tarjotakseen heille relevanttia sisältöä. Tämä onkin ollut omiaan näyttämään suuntaa laadukkaiden liidien generointiin.
Samaan aikaan markkinoiden digitalisaatio on johtanut myös äärimmäisen kilpailulliseen ympäristöön. Kyllä, yrityksesi voi tavoittaa kohdeyleisönsä varsin helposti, mutta niin voivat myös muut yritykset; tilanne onkin se, että potentiaalisia asiakkaista targetoidaan jatkuvasti mainoksilla, erilaisilla markkinointikampanjoilla ja kaikella siltä väliltä.
Näin ollen keskittyminen laadukkaiden liidien generointiin, asiakkaiden sitouttamiseen ja oikeanlaisen myyntikehyksen rakentaminen ovat kriittisiä asioita.
Tulen tässä blogitekstissä keskittymään siihen, miten liidien generointi toimii digitaalisen markkinoinnin ja siten myös verkkosivustojen näkökulmasta.
Tätä liidien generointi tarkoittaa digitaalisen markkinoinnin näkökulmasta
Lyhyesti ja ytimekkäästi todettuna liidien generointi tarkoittaa digitaalisen markkinoinnin näkökulmasta prosessia, johon liittyy hieman mustavalkoisesti tarkasteltuna kolme vaihetta.
Ensimmäisessä vaiheessa tavoitteena on tunnistaa potentiaalinen asiakasryhmä eli luoda niin sanottu asiakasprofiili.
Toisessa vaiheessa heille rakennetaan houkuttimia.
Ja kolmannessa vaiheessa nämä edellisten vaiheiden myötä targetoitavaksi valitut internetin käyttäjät pyritään muuttaa potentiaalisiksi asiakkaiksi.
Työkaluina tässä kolmivaiheisessa prosessia käytetään muun muassa maksettua mainontaa, sähköpostikampanjoita, sosiaalista mediaa ja esimerkiksi erikseen rakennetulta laskeutumissivulta ladattavissa olevaa hyödyllistä sisältöä.
Kehys kohdennetulle liidien hankintastrategialle
Kaikkein yleisin strategia liidien generoinnissa on ohjata liikennettä eli prospekteja yrityksen verkkosivustolle ja saada heidän yhteystiedot esimerkiksi täytettävien sähköisten lomakkeiden kautta.
Mutta, miten tällaiseen tilanteeseen sitten oikein päästään, että haluttu lopputulos toteutuu ja prospektit saapuvat jopa sankoin joukoin yrityksen verkkosivustolle?
Käyn seuraavassa läpi viisi erilaista askelta sisältävän kehyksen, jonka varaan kohdennettu liidien hankintastrategia rakentuu.
Ja mikäli jäit mieleen prospektin ja liidin välistä eroa, niin käydään se vielä lyhyesti läpi: liidi on tavalla tai toisella ilmaissut kiinnostuksensa yrityksen tarjontaa kohtaan tai vaihtoehtoisesti heillä on syy olla kiinnostuneita. Prospekti on puolestaan, josta on kerättynä jo enemmän tietoa ja jota on verrattu niin sanottuun ihanneasiakasprofiiliin.
1. Määritä myyntisuppilosi
Mikäli myyntisuppilo, joka tunnetaan myös muun muassa termeillä funneli ja myyntitunneli, on terminä sinulle uusi tuttavuus, kyse on asiakkaan matkasta ensikontaktista aina ostoksen tekoon saakka.
Liidien hankintastrategian tavoitteena on lisätä tietoisuutta, luoda kysyntää ja siten johdattaa prospektit niin sanottuun tapaamishetkeen, jolloin kaupanteko on mahdollista.
Onkin äärimmäisen tärkeää selvittää, miten monta liidiä sinun on hankittava asetettujen tulostavoitteiden saavuttamiseksi. Tähän tarvitaan laskelmia eli sinun tulee laskea liidien ja myynnin konversioprosentti, mikä siis tarkoittaa konkreettisesti sitä, kuinka moni liidi muuttuu myynniksi ja tuottaa siten tuloja.
2. Luo sisältöä
Sen kertominen, että tarjoamasi tuote tai palvelu tarjoaa jotain potentiaalisille asiakkaille ei yksinkertaisesti riitä. Sen sijaan heille tulee osoittaa, mitä sinulla on heille tarjottavana.
Tämä tapahtuu luomalla sisältöä, joka tarjoaa prospekteille arvokasta tietoa ja ennen kaikkea esittelee heille tarjoamasi ratkaisun esimerkiksi johonkin ongelmaan parhaassa mahdollisessa valossa; ennen kaikkea kyse on siitä, että yrityksesi näyttäytyy potentiaalisille asiakkaille sisällön kautta asiantuntijana.
Tarjottava sisältö voi olla esimerkiksi blogitekstejä, erilaisia artikkeleita, tapaustutkimuksia, ratkaisuja tarjoavia dokumentteja, oppaita, sähköpostiviestejä, sosiaalisen median postauksia, laskeutumissivuja ja paljon muuta.
3. Laita tuotettu sisältö leviämään
Mikäli sisältöä tuotetaan satunnaisesti, eikä siinä ole oikeanlaista säännöllisyyttä, se ei auta brändiäsi kasvamaan. Ja samat sanat pätevät siihen, mikäli sisältösi ei päädy kohdeyleisön silmien eteen.
Rakenna siis strategia, jonka tavoitteena on nimenomaan luoda sisältöä säännöllisesti ja laittaa sisältö leviämään. Oivia kanavia sisällön levittämiseen ovat muun muassa sosiaalisen median kanavat ja sähköposti. Ja, kun mietit oikeita kanavia potentiaalisten asiakkaiden tavoittamiseen, kannattaa aina pitää niin sanottu ihanneasiakasprofiili mielessäsi.
Yhtälailla tärkeää on myös hankkia backlinkkeja eli saada muut verkkosivustot iskemään sinun sivustollesi johdattavia linkkejä heidän omaan sisältöön. Ja aivan, kuten edellä mainitsi, pidä ihanneasiakasprofiili mielessä ja pyri saamaan backlinkkeja nimenomaan sivustoille, joissa potentiaaliset asiakkaasi vierailevat.
Backlinkkien hankinta on kuitenkin todella haastavaa, mikäli yrityksen verkkosivuston SEO-puoli on retuperällä. Hakukoneoptimointiin kannattaa siis panostaa, eikä vain backlinkkien takia, vaan oikeilla avainsanoilla rankkautuminen korkealle hakukoneissa voi olla parhaimmillaan melkoinen liidimagneetti.
Kannattaa harkita ehdottomasti myös maksettua mainontaa sisällön levittämiseen.
4. Ole yhteydessä prospekteihin
Prospekteista huolehtiminen on usein niin sanottu unohdettu askel, joka on liidien generoinnissa itse asiassa monesti se tärkein askel.
Kun siis liidi on vastannut esimerkiksi hänelle lähetettyyn sähköpostimarkkinointiviestiin, osallistunut webinaariin tai ladannut dokumentin yrityksen verkkosivustolta, häneen tulee pitää yhteyttä.
Mikäli asiakas on osallistunut esimerkiksi webinaariin, yhteydenpidossa kannattaa ottaa huomioon nimenomaan ne kyseisessä webinaarissa läpikäydyt kipukohdat ja ratkaisut, jatkaen keskustelua niistä eteenpäin näiden potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
5. Analysoi dataa ja ole valmis muuttamaan strategiaasi
Kun puhutaan esimerkiksi liidien hankintaan keskittyvistä markkinointikampanjoista, ne ovat harvemmin täydellisiä välittömästi. Toisin sanoen, niiden suoritustasoa tulee seurata ja markkinointia muuttaa tarpeen tullen, mikäli data kertoo niin.
Datan merkitystä ei voikaan liiaksi korostaa.
Jos nimittäin analytiikka jätetään vaille huomiota, on mahdotonta ymmärtää mikä markkinoinnissa on toiminut ja mikä ei. Se puolestaan johtaa siihen, että liidien generointistrategiaa on todella haastavaa muuttaa, koska tieto puuttuu niiltä osin mihin suuntaan kannattaa liikkua.
Kannattaa ehdottomasti miettiä myös A/B-testausta eli esimerkiksi mainoksen kohdalla kahden erilaisen version testaamista.
Miten tehostaa liidien generointia?
Kuten edellä on toivottavasti käynyt jo ilmi, sisällön merkitys liidien generoinnissa on äärimmäisen ratkaisevaa. Tästä syystä onkin tärkeää kokeilla luoda ja julkaista keskenään erilaisia sisältöjä, ja sitä kautta saada vastauksia siihen millainen sisältö toimii nimenomaan juuri sinun yrityksen ihanneasiakasprofiilille.
Kyse ei ole kuitenkaan vain pelkästä erilaisen sisällön luomisesta, vaan olemassa on myös muita keinoja tehostaa liidien generointia. Tässä muutama:
- Testaile eri paikkoja CTA-painikkeille (Call to Action)
- Joskus vähemmän on enemmän eli lomakkeilla, joilla liidejä kerätään, ei välttämättä tarvitse kerätä kaikkea mahdollista tietoa prospektista – kokeile siis eripituisia lomakkeita
- Pidä huoli, että verkkosivustosi käyttäminen on vaivatonta
- Seuraa analytiikkaa verkkosivustosi käyttämiseen liittyen
