Inbound-markkinointi – houkuttele asiakkaita sisällöllä

Inbound-markkinoinnin liidit ovat tutkimusten mukaan 61 prosenttia edullisempia kuin outbound-markkinoinnin liidit. Syy on yksinkertainen: asiakas tulee luoksesi, kun tarjoat hänelle arvokasta sisältöä oikeaan aikaan.

Mitä inbound-markkinointi tarkoittaa?

Inbound-markkinointi on strategia, joka houkuttelee asiakkaita arvokkaan sisällön ja kokemusten avulla perinteisen keskeyttävän mainonnan sijaan. Se perustuu kolmeen vaiheeseen: houkutteluun, sitouttamiseen ja ilahduttamiseen.

Käytännössä inbound-markkinointi tarkoittaa markkinointistrategiaa, jonka tavoitteena on sitouttaa asiakkaita yritykseen ja luoda aidosti merkittäviä asiakkuussuhteita. Kun asiakkaat saavat mitä ovat hakemassa, myös yritys saa haluamansa – eli yhteyttä yritykseen omatoimisesti ottavia asiakkaita.

Inbound-markkinointia toteutetaan kolmella strategialla:

1. Houkuttelu: oikeiden ihmisten houkuttelu tarjoamalla heille arvokasta sisältöä, mikä johtaa siihen, että he kokevat yrityksesi luotettavana neuvonantajana.
2. Sitouttaminen: oivallusten ja ratkaisujen tarjoaminen asiakkaiden kipukohtiin ja tavoitteisiin, minkä myötä he ostavat todennäköisemmin juuri sinun yritykseltäsi.
3. Ilahduttaminen: avun tarjoaminen ja asiakkaiden tukeminen, minkä ansiosta he saavuttavat haluamansa lopputuloksen tuotteesi tai palvelusi kanssa.

Näistä syistä inbound-markkinointi on niin tärkeää

Inbound-markkinointi on tärkeää, koska se luo itseään ylläpitävän kasvun luupin: tyytyväiset asiakkaat tuovat uusia asiakkaita suosittelemalla yritystäsi eteenpäin. Search Engine Journalin tutkimuksen mukaan inbound-liidien sulkeutumisprosentti on 14,6 prosenttia, kun outbound-liidien vastaava luku on vain 1,7 prosenttia (Invesp).

Onnistunut asiakaskokemus luo itseään ylläpitävän luupin, joka vetää uusia asiakkaita puoleensa. Tuo luuppi on tyytyväisten asiakkaiden pyörittämä puskaradio, jonka ytimessä on inbound-markkinointi.

Sisältömarkkinointi maksaa 62 prosenttia vähemmän kuin perinteinen markkinointi ja tuottaa noin kolme kertaa enemmän liidejä (Invesp).

Inbound-markkinoinnin keskiössä on rikas sisältö. Kun yrityksen tuottama sisältö on informatiivista ja laadukasta, se vetoaa kohdeyleisöön. Sisällöllä viitataan niin sosiaalisessa mediassa julkaistaviin julkaisuihin, sähköpostimarkkinointiin kuin julkaistaviin blogiteksteihin.

Inbound- ja outbound-markkinointi – näin ne eroavat toisistaan

Inbound-markkinointi houkuttelee asiakkaita arvokkaan sisällön avulla, kun taas outbound-markkinointi perustuu keskeyttäviin menetelmiin, kuten kylmäsoittoihin, TV-mainoksiin ja suoramainontaan. Inbound on tutkitusti kustannustehokkaampaa: liidit ovat 61 prosenttia edullisempia kuin outbound-kanavissa.

Outbound-markkinointi tarkoittaa perinteisiä markkinointitekniikoita, kuten kylmäsoittoja, messuvierailuja ja seminaarikäyntejä. Se kuvaillaan usein ei-digitaaliseksi markkinointistrategiaksi, joskin esimerkiksi kylmien sähköpostiviestien lähettäminen ja prospektointi sosiaalisessa mediassa ovat myös outbound-markkinointia.

Inbound- ja outbound-markkinoinnin keskeiset erot:

• Lähestymistapa: Inbound houkuttelee asiakkaita sisällöllä, outbound keskeyttää ja työntää viestiä kohderyhmälle
• Kanavat: Inbound hyödyntää blogeja, SEO:ta, sosiaalista mediaa ja sähköpostilistoja – outbound käyttää kylmäsoittoja, TV-mainoksia, messuja ja suoramainontaa
• Kustannukset: Inbound-liidien hankintakustannus on 61 prosenttia alhaisempi kuin outbound-liidien
• Konversio: Inbound-liidien sulkeutumisprosentti on 14,6 prosenttia vs. outbound-liidien 1,7 prosenttia
• Aikajänne: Outbound tuottaa nopeampia tuloksia, mutta inbound rakentaa kestävämpää kasvua pitkällä aikavälillä
• Mittaaminen: Inbound-markkinoinnin tulokset ovat helpommin mitattavissa digitaalisten analytiikkatyökalujen avulla

Molempia strategioita voi käyttää rinnakkain. Outbound-markkinointi käy kuitenkin huomattavasti enemmän kukkaron päälle. Inbound-markkinointi on lähtökohtaisesti kustannustehokkaampaa ja siksi sen tulee olla osa jokaisen yrityksen markkinointisuunnitelmaa.

Mitä tarkoittaa inbound-markkinointi? Lue nämä esimerkit

Inbound-markkinointi tarkoittaa käytännössä kolmen strategian – houkuttelun, sitouttamisen ja ilahduttamisen – järjestelmällistä toteuttamista asiakkaiden vetämiseksi yrityksen piiriin.

Inbound-markkinointi – esimerkki: Houkuttelustrategia

Houkuttelustrategian ytimessä on sisällönluonti – ja sitähän inbound-markkinointi isoilta osin on eli sisältömarkkinointia. Ala luoda ja julkaista sisältöä, kuten blogitekstejä ja somesisältöä, jotka tarjoavat kohdeyleisöllesi lisäarvoa.

Esimerkkejä houkuttelevasta sisällöstä:

• Opas siitä, miten tuotteesta tai palvelusta saa kaiken irti
• Blogiteksti, joka tarjoaa ratkaisun potentiaalisen asiakkaan haasteisiin
• Asiakassuositusten julkaisu
• Yksityiskohtaisten tietojen tarjoaminen tulevista tarjouksista ja alennuksista

Saavuttaaksesi syvällisemmän yhteyden potentiaalisiin asiakkaisiin, luo SEO-suunnitelma ja optimoi sisältö targetoimalla tiettyjä avainsanoja. Kun SEO-strategia on kunnossa, rankkautuminen korkeammalle Googlen hakutulossivuilla on todennäköisempää.

Inbound-markkinointi – esimerkki: Sitouttamisstrategia

Sitouttamisstrategian ytimessä on tarjota informaatioiskuja potentiaalisille asiakkaille siitä, millaista lisäarvoa tuotteesi tai palvelusi tuo heidän elämäänsä. Tärkeintä on, että myynti on ratkaisukeskeistä puhtaan tuotemyynnin sijaan. Tämä takaa sen, että syntyvä kauppa on sekä asiakkaan että yrityksesi parhaaksi.

Inbound-markkinointi – esimerkki: Ilahduttamisstrategia

Ilahduttamisstrategiat pitävät huolen siitä, että asiakkaat ovat tyytyväisiä ja saavat tukea pitkään oston jälkeen. Käytännön esimerkkejä:

• Chatbotti: tarjoaa palaavalle asiakkaalle infoa uusista ominaisuuksista ja opastaa niiden käytössä
• Tyytyväiskysely: lähetetään esimerkiksi puoli vuotta oston jälkeen, jolloin asiakas kokee näkemyksiään arvostettavan
• Sosiaalinen media: reagointi ja vastaaminen asiakkaiden julkaisemaan palautteeseen

Tyytyväisestä asiakkaasta saattaa tulla erinomainen brändilähettiläs. Osoita aina välittäväsi asiakkaistasi – hyötyi sitten yrityksesi siitä suoranaisesti tai ei.

Näin inbound-markkinointi hoidetaan tehokkaasti

Tehokas inbound-markkinointi perustuu asiakassuhteiden systemaattiseen rakentamiseen niin, että tyytyväiset asiakkaat toimivat brändin suosittelijoina ja tuovat uusia asiakkaita ilman lisäkustannuksia.

Kun asiakkuussuhde pyritään luomaan kunnolla jokaiseen mahdolliseen asiakkaaseen, tällöin puhutaan inbound-markkinoinnista tehokkaimmillaan. Asiakkaista huolehtiminen kaikin tavoin tarkoittaa parhaassa tapauksessa ilmaisia sanansaattajia ja puolestapuhujia brändillesi – ja mahdollisuutta supistaa markkinointibudjettia.

Konkreettinen esimerkki: yksi tyytyväinen asiakas kehuu tuotettasi viidelle ystävälleen. Osa heistä ostaa ja kehuu edelleen. Yksi asiakas on muuttunut kolmeksi ja samalla kolmeksi suosittelijaksi. Ja heidän määränsä vain kasvaa, kunhan palvelun laatu pysyy korkeana. Kaikki tämä on saavutettu kohtelemalla asiakkaita oikealla tavalla.

Maksullista mainontaa ei tule unohtaa, mutta siihen ei tarvitse satsata samalla tavalla, kun inbound-markkinointi hoidetaan kunnialla kotiin. Näiden kahden yhdistäminen on osa tehokasta konversio-optimointia.

Ota käyttöön nämä parhaat inbound-markkinointityökalut

Tärkeimmät työkalut ovat laadukkaat verkkosivut, erinomainen asiakaspalvelu ja laadukas tuote tai palvelu. Niiden rinnalle kannattaa tuoda live chat, tekoälypohjainen chatbotti, kyselylomakkeet, markkinointikalenteri, hakukoneoptimointiin tarkoitetut työkalut, sosiaalinen media ja uutiskirjeet.

Konkreettisista työkaluesimerkeistä voidaan mainita muun muassa:

• HubSpot
• Ahrefs
• Google Analytics
• Canva
• Buffer
• Google Tag Manager

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka nopeasti inbound-markkinoinnilla saadaan tuloksia?

Inbound-markkinointi on pitkäjänteistä työtä, ja ensimmäiset konkreettiset tulokset näkyvät tyypillisesti 3-6 kuukauden kuluttua strategian käyttöönotosta. Hakukoneoptimoinnin ja säännöllisen sisällöntuotannon vaikutukset kumuloituvat ajan myötä, ja parhaimmillaan inbound-markkinointi tuottaa liidejä vuosia alkuperäisen sisällön julkaisun jälkeen.

Sopiiko inbound-markkinointi B2B- vai B2C-yrityksille?

Inbound-markkinointi soveltuu erinomaisesti sekä B2B- että B2C-yrityksille, joskin strategian toteutus eroaa. B2B-puolella painotetaan asiantuntijasisältöjä, kuten oppaita ja webinaareja, kun taas B2C-puolella visuaalinen sisältö ja sosiaalinen media ovat keskeisemmässä roolissa. Molemmissa perusperiaate on sama: tarjoa kohdeyleisöllesi arvokasta sisältöä, joka ratkaisee heidän ongelmiaan.

Paljonko inbound-markkinointi maksaa verrattuna perinteiseen mainontaan?

Inbound-markkinoinnin kustannukset ovat tyypillisesti huomattavasti pienemmät kuin perinteisen outbound-markkinoinnin, sillä suurin investointi on sisällöntuotantoon käytetty aika. Sisältömarkkinointi maksaa 62 prosenttia vähemmän kuin perinteinen markkinointi ja tuottaa noin kolme kertaa enemmän liidejä (Invesp). Lisäksi inbound-markkinoinnin tuottama sisältö jatkaa liidien tuottamista pitkään julkaisun jälkeen.

Miten inbound-markkinoinnin onnistumista mitataan?

Inbound-markkinoinnin tehokkuutta mitataan useilla mittareilla, kuten verkkosivuston liikenteen kasvulla, liidien määrällä, konversioasteella ja asiakashankinnan kustannuksella. Tärkeitä seurattavia lukuja ovat myös sisältöjen orgaaninen näkyvyys hakukoneissa, sähköpostikampanjoiden avausprosentit ja sosiaalisen median sitoutumisaste. Suositeltavaa on käyttää analytiikkatyökaluja, kuten Google Analyticsia ja HubSpotia, tulosten järjestelmälliseen seurantaan.

Kirjoittaja

Sampsa Vainio

Helsinkiläinen digimarkkinoinnin asiantuntija ja Digily Oy:n perustaja. Olen työskennellyt digitaalisen markkinoinnin parissa yli 12 vuotta ja konsultoinut verkkonäkyvyyttä yli 100 yritykselle Suomessa ja kansainvälisesti. Koulutukseltani olen KTM (Åbo Akademi, 2014), pääaineena tietojärjestelmätiede.