Kun puhutaan B2B-markkinoinnista, yritysten asiakaspolut ovat pitkiä ja monimutkaisia.
Yritysten näkökulmasta tilannetta ei helpota se, että maailmasta löytyy tuhansia markkinointitarkoituksiin rakennettuja applikaatioita; niiden maailmaan hukkuu nopeasti miettiessään, mitä niistä kannattaisi käyttää.
Markkinoinnin automaatio on ratkaisu – se on tapa organisoida ja yhtenäistää kampanjat. Sen merkitys on yrityksen kuin yrityksen toiminnassa valtava, etenkin nykypäivänä, sillä se säästää resursseja ja auttaa yrityksen keskittymisen pysymään ydinliiketoiminnassa sekä luonnollisesti sen kehittämisessä.
Oletkin saattanut kuulla markkinoinnin automaatiosta ja kenties ymmärrät sen konseptina. Sen sijaan saatat tarvita lisää informaatiota siitä, miten se todellisuudessa toimii ja vaikuttaa yritykseesi.
Tulen tässä artikkelissa käymään läpi, mitä on markkinoinnin automaatio konkreettisesti, ja millaisissa erilaisissa tilanteissa sitä voidaan hyödyntää. Tämän artikkelin luettuasi oletkin valmis päättämään millaisia markkinoinnin automaation työkaluja otat käyttöösi.
Mitä on markkinoinnin automaatio?
Markkinoinnin automaatio tarkoittaa teknologiaa, joka mahdollistaa yrityksille asiakkaiden suuntaan tapahtuvan vuorovaikutuksen ja sekä markkinointikampanjoiden- että prosessien automaation keskitetysti useilla alustoilla.
Markkinoinnin automaatio on teknologiaa, jonka avulla yritykset voivat keskitetysti organisoida ja hallita vuorovaikutustaan asiakkaiden kanssa sekä käsitellä markkinointikampanjoita ja prosesseja useilla alustoilla automaattisesti.
Toisin sanoen, markkinoinnin automaatiossa käytetään erilaisia ohjelmistoja rutiininomaisten markkinointiin liittyvien tehtävien ajastuksen ja suorittamisen.
Markkinoinnin automaatio on tehokas tapa toimia, se säästää aikaa ja rahaa sekä kasvattaa todennäköisyyttä saada oikeanlaista sisältöä asiakkaiden silmien eteen oikeilla hetkillä.
Edellä mainittu puolestaan johtaa siihen, että ROI eli sijoitetun pääoman tuottoprosentti paranee.
Esimerkkejä automatisoiduista tehtävistä ovat sähköpostiviestien lähettäminen, sosiaalisen median julkaisujen postaaminen, A/B-testaus, liidipisteytys (lead scoring) ja uudelleenmarkkinointi eli remarketing-mainonta – näin muutamia mainitakseni.
Kun käytössä on laadukas markkinoinnin automaatioon tarkoitettu ohjelma, se integroituu erinomaisesti muiden alustojen, kuten asiakkuuksien hallintaan tarkoitetun ja markkinoinnin automaatio CRM -alustan kanssa, ja tuo markkinoinnin ja myynnin yhteen.
Markkinoinnin automaation keinot ja työkalut
Markkinoinnin automaatioon liittyy läjäpäin erilaisia keinoja ja työkaluja, mitkä siis ovat omiaan säästämään sekä aikaa että rahaa, mikä voidaan sitten ohjata yrityksen muihin toimiin.
Seuraavassa tulen paneutumaan näihin, nostaen jokaiselta osa-alueelta esille myös esimerkkityökalut, joiden käyttöönottoa kannattaa ehdottomasti harkita.
Sähköpostimarkkinoinnin automaatio
Sähköpostimarkkinoinnin automaatio tarkoittaa ennaltamäärättyjen sääntöjen käyttöä. Kun siis jokin ennaltamäärätty tapahtuma toteutuu, se triggeröi sähköpostiviestin lähetyksen ja personoi lähetettävän viestin sen mukaan, mitä asiakas teki tai ei tehnyt.
Otetaan muutama esimerkki:
- Kun asiakas rekisteröityy sähköpostilistalle, voidaan hänelle lähettää tervetuloviesti automatisoidusti
- Asiakkaan ostettua jonkin tuotteen, hänelle voidaan lähettää toivotulla viiveellä suosituksia samankaltaisista tuotteista
- Kun asiakas lisää tuotteen ostoskoriin, mutta ei osta sitä missään vaiheessa, hänelle voidaan lähettää muistutus asiasta
Sähköpostimarkkinoinnin automaatio siis toistaa toistuvia tehtäviä niin sanotulta to do -listalta ja siten säästää aikaa, joka voidaan sitten käyttää muiden tärkeiden tehtävien tekemiseen – kuten vaikkapa asiakkaiden kysymyksiin vastaamiseen.
Se auttaa myös asiakkaita oppimaan lisää brändistäsi, rohkaisee heitä palaamaan takaisin verkkokauppaasi ja ennen kaikkea muistuttaa heitä siitä, miksi he päätyivät ostamaan nimenomaan juuri sinulta.
Esimerkkejä sähköpostimarkkinoinnin automaatioon tarkoitetuista markkinoinnin automaatiotyökaluista ovat muun muassa Mailchimp ja HubSpot.
Sosiaalisen median automaatio
Sosiaalisessa mediassa suoritettavat tehtävät, kuten sisällön julkaiseminen, kysymyksiin vastaaminen, tulosten seuraaminen ja esimerkiksi raporttien rakentaminen vievät pitkässä juoksussa paljon aikaa.
Sosiaalisen median automaatio mahdollistaa kaiken edellä mainitun automatisoidusti, jolloin manuaalista työtä ei näiltä osin tarvita. Sinun ei tarvitse muuta kuin ajastaa markkinointikampanjat ja postaukset, sekä automatisoida datan kerääminen ja sen muuttaminen helposti ymmärrettäviksi raporteiksi.
Näin ollen sosiaalisen median automaatio on yrityksille hyvin hyödyllistä, sillä aikaa vapautuu muihin tärkeisiin tehtäviin.
Ja, mikäli esimerkiksi ideat sosiaalisessa mediassa julkaistavan sisällön osalta tuntuvat olevan loppu, esimerkiksi Hootsuiten kaltainen markkinoinnin automaatiotyökalu mahdollistaa aivoriihen tekoälyn kanssa.
Hootsuiten ohella suosituimpien sosiaalisen median automaatioon tarkoitettujen työkalujen joukkoon kuuluu muun muassa Buffer.
Liidien hallinta ja nurturing
Liidien kerääminen on tietenkin se ykkösasia mitä tulee liideihin yleisellä tasolla. Mutta se ei pelkästään riitä, vaan yhtälailla tärkeää on sekä liidien hallinta että niiden niin sanottu hoivaaminen (lead nurturing).
Kun yritys saa liidin, tulee sille eli potentiaaliselle asiakkaalle tarjota tasaiseen tahtiin arvokasta ja relevanttia sisältöä. Näin toimimalla potentiaalinen asiakas saadaan vietyä askeleen lähemmäksi ostopäätöstä eli viemään heidän ostoprosessissa eteenpäin.
Liidien hallintaan ja hoivaamiseen voidaan käyttää muun muassa automatisoituja sähköpostikampanjoita ja chatboteja, kun liidi toimii tietyn toiminnon triggeröivällä tavalla.
Laadukkaita markkinoinnin automaation työkaluja liidien hallintaan ja hoivaamiseen automatisoidusti ovat muun muassa Hubspot, Marketo ja Pardot.
Asiakassegmentointi
Vaikka yrityksellä saattaakin olla tietynlainen laajempi kohdeyleisö, asiakkaita on olemassa keskenään erilaisia.
Yritysten onkin tärkeää jaotella heidät tiettyihin ryhmiin – sekä laajempiin että hyvin spesifeihin. Mutta miksi tämä on tärkeää? Koska se auttaa kohdistamaan oikeanlaista mainontaa oikeanlaisille asiakasryhmille.
Asiakassegmentoinnin automaatio auttaakin nimenomaan tässä eli markkinoinnin kohdentamisen tehostamisessa; mitä spesifimpi ryhmä, sitä osuvampi mainos ja sitä suurempi todennäköisyys konvertoida kohdehenkilö ostamaan tuotteita tai palveluita.
Asiakassegmentoinnin automaatiossa suosittuja työkaluja ovat esimerkiksi ActiveCampaign ja Klaviyo.
Analytiikka ja raportointi
Ymmärtääkseen asiakkaitaan, yritys tarvitsee heihin liittyvää dataa – unohtamatta tietenkään datan tarjoamia mahdollisuuksia esimerkiksi oman verkkokaupan tai markkinointikampanjoiden toimivuuden ymmärtämisessä.
Nykypäivänä dataa on kuitenkin tarjolla niin valtava määrä, että sen analysointi ja ymmärtäminen vie valtavasti aikaa. Näin ollen moni yritys jääkin vaille arvokasta informaatiota, kun dataa analysoidaan puutteellisesti.
Analytiikan ja raportoinnin automaatio on siis tärkeämpää kuin koskaan aiemmin, sillä se takaa sen, ettei dataa mene niin sanotusti hukkaan.
Analytiikan ja raportoinnin automaatiolla kerätty data saatetaan siis helposti ymmärrettävään muotoon eli raporteiksi ja sitä kautta valtavien datapakettien tehokas hyödyntäminen on mahdollista.
Ja mihin sitten tällä tehokkaalla hyödyntämisellä on potentiaalia johtaa? Tuotteet ja palvelut saadaan personoitua paremmin ja istumaan paremmin markkinoiden kysyntään.
Erinomaisia analytiikkaan ja raportointiin liittyviä automaatiotyökaluja ovat muun muassa Google Analytics ja HubSpot markkinoinnin automaatio -työkalu.
Markkinoinnin automaation hyödyt yrityksille
Markkinoinnin automaatio tuottaa yrityksille paljon erilaisia hyötyjä, jotka näkyvät lopulta sitten myös viivan alla parempina talouslukuina.
Näitä hyötyjä yrityksille käydään läpi seuraavassa tarkemmin, ikään kuin myös kertauksena tässä tekstissä aiemmin mainituille asioille.
Tehokkuus ja ajansäästö
Markkinoinnin automaatio tehostaa melkoisesti yrityksen markkinointia ja säästää myös valtavasti aikaa. Kun puhutaan esimerkiksi hyvin perustoiminnoista markkinoinnin osalta eli niin sanotuista jatkuvista tehtävistä, jotka ovat yksinkertaisia, mutta aikaa syöviä, automaation ansiosta ne eivät jää yrittäjän tai työntekijöiden tehtäviksi.
Eikä siinä vielä kaikki, vaan automaatio mahdollistaa eri markkinointiin liittyvien perustoimintojen hoitamisen huomattavasti tehokkaammin kuin manuaalisesti tehtynä.
Kaikki se automaation avulla säästetty aika voidaankin sitten pyhittää tärkeämmille asioille. Kyllä, markkinoinnin eri vaiheet ovat tärkeitä, mutta samaan aikaan ne voidaan niin sanotusti koneistaa. Tähän mahdollisuuteen kannattaakin tarttua kaksin käsin kiinni.
Kohdennettavuus ja personointi
Automaation avulla yritys oppii tuntemaan ja ymmärtämään asiakkaitaan paremmin, koska heistä on tallessa esimerkiksi tarkempaa dataa. Asiakkaat voidaan näin ollen myös jakaa pienempiin ja spesifeihin ryhmiin, mikä on äärimmäisen tärkeää markkinoinnin saralla.
Edellä mainitun ansiosta markkinointi voidaan kohdentaa paremmin kohderyhmittäin.
Samalla markkinoinnin ja esimerkiksi markkinointiviestien personointi voidaan toteuttaa sen mukaan, miten asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat ovat käyttäytyneet.
Parempi asiakaskokemus
Kun asiakas jättää esimerkiksi tuotteen ostoskoriin vaikkapa kiireen keskellä, mutta ei suorita itse ostoa, tällöin heitä voidaan muistuttaa asiasta. Markkinoinnin automaation avulla tämä tapahtuu ilman yrittäjän tai työntekijän käsiä eli esimerkiksi sähköpostiviesti kilahtaa viittä vaille valmiin asiakkaan postilaatikkoon automaattisesti.
Asiakaskokemusta voi parantaa myös esimerkiksi chatbot. Kun asiakkaalla on jotain kysyttävää tuotteesta tai palvelusta, chatbot on vastaamassa viesteihin kellon ympäri.
Toisin sanoen, kenenkään ei tarvitse olla valvomassa kellon ympäri ja vastaamassa viesteihin, vaan tämä tapahtuu automatisoidusti.
Ylipäätään markkinoinnin automaatiolla, erilaisia markkinoinnin automaatiotyökaluja hyödyntäen, asiakkaille kyetään tarjoamaan paljon parempi asiakaskokemus – muun muassa kehittämällä yrityksen verkkosivuja kerätyn datan avulla.
Korkeampi konversioaste
Kun markkinointikampanjat ovat paremmin ja tehokkaammin kohdennettuja, tällöin ne johtavat yleisesti ottaen myös parempaan lopputulokseen.
Jokaisen markkinointikampanjan tavoitteena ovat tietyt konversiot, oli sitten kyse konkreettisesta myynnistä tai vaikkapa lomakkeen täyttämisestä. Koska markkinoinnin automaation ansiosta muun muassa markkinointiviestit ovat paremmin kohdennettuja, ajoitettuja ja myös personoituja, potentiaalinen asiakas tarttuu tarjoukseen todennäköisemmin.
Jo olemassaoleville asiakkaille kuin myös potentiaalisille asiakkaille – toisin sanoen liideille – kyetään myös tarjoamaan enemmän ja säännöllisemmin arvokasta ja ajankohtaista sisältöä. Tämä kasvattaa niin ikään konversioastetta.
Reaaliaikainen seuranta ja optimointi
Yksi asia, jota tässä tekstissä ei olla vielä käsitelty, on markkinoinnin reaaliaikainen seuranta ja optimointi.
Kun esimerkiksi markkinointikampanjaan liittyvää dataa kyetään keräämään ja analysoimaan automaation ansiosta huomattavasti tehokkaammin – vieläpä reaaliaikaisesti – tarvittavat muutokset kyetään tekemään tarvittaessa välittömästi.
Muutoksien kohdalla puhutaan markkinoinnin optimoinnista, ja kun optimointia päästään tekemään reaaliaikaisesti, tällöin rahaa ei valu hukkaan, vaan kampanjat ovat mahdollisimman tehokkaita.
Mittarointi ja tulosten analysointi
Kuten edellä todettua, mainoskampanjoita voidaan mittaroida jo kampanjan ollessa käynnissä, jolloin tarvittavat muutokset päästään tekemään kerätyn datan ja sen analysoinnin ansiosta välittömästi.
Jossain vaiheessa se mainoskampanja tulee kuitenkin päätökseensä, ja sen jälkeen analysoidaan tuloksia.
Esimerkiksi Google Analytics kykenee muokkaamaan kerätyn datan eli tulokset selkeiden raporttien muotoon, jolloin tulosten ymmärtäminen on myös helpompaa.
Yhteenveto: Markkinoinnin automaatio on sanapari, jota ei kannata pelätä
Nykyaika on täällä, ja se on ainakin markkinoinnin saralla pelkästään positiivinen asia: se, kun tarkoittaa sitä, että niin aikaa kuin myös rahaa säästyy.
Tarkemmin tätä aikaa ja rahaa säästävänä tekijänä toimii markkinoinnin automaatio.
Yritysten ei tarvitse enää hoitaa markkinoinnin perustoimenpiteitä manuaalisesti, vaan ne ovat kaikki automatisoitavissa.
Mutta kyse ei ole pelkästään esimerkiksi markkinointisähköpostiviestien lähettämisen kaltaisista perustehtävistä, vaan myös paljon muusta. Esimerkiksi dataa, jota on tarjolla valtavat määrät, kyetään keräämään ja hyödyntämään huomattavasti tehokkaammin.
Markkinoinnin automaatiota ei siis suinkaan kannata pelätä, vaan siitä kannattaa ottaa kaikki ilo irti. Se, kun tarjoaa mahdollisuuden muun muassa paremman palvelun tarjoamiseen kokonaisvaltaisesti ja sitä kautta myös parempaan tulokseen.
Ota siis käyttöön sellainen markkinoinnin automaatio-ohjelmisto, tai paremminkin sanottuna ohjelmistot – ne, jotka ovat nimenomaan sinun yritykselle järkeviä – ja hae tätä kautta markkinaetua kilpailijoihin nähden.
